VTT kehittää teollisuudelle palvelukeskeisiä liiketoimintamalleja
Myytävän tuotteen sijasta asiakkaalle tarjotaan palveluyhteistyötä

VTT:n koordinoimassa hankkeessa useat tutkimuslaitokset sekä yritykset kehittävät ja kokeilevat malleja ja menetelmiä, joilla suomalainen teollisuus voi kehittää liiketoimintaansa aiempaa palvelukeskeisemmäksi. Hankkeeseen osallistuvat yritykset ovat kiinnostuneita palveluliiketoiminnasta, siihen liittyvistä haasteista ja kehitystyöstä. Osa mukana olevista yrityksistä on jo edennyt palvelukeskeisen kumppanuuden ideointiin asiakkaansa kanssa.

Vaisala Oyj:n Vesa Koivula (vas.) ja VTT:n Iiro Salkari ja kehittävät toimintamalleja, joiden avulla Vaisala voi tarjota asiakkailleen tuotteen lisäksi palveluita Korkearesoluutiokuva (985 Kt) Kuva: Svend Videbak

Palvelukeskeisessä kumppanuudessa arvon luonti tapahtuu siten, että toimittaja tukee asiakkaan ydinosaamista, kun taas perinteisesti toimittajan ja asiakkaan välinen keskustelu käydään myynti- ja ostoprosessien välillä.

Kehitettävien menetelmien avulla teollisuusyritys perehtyy aluksi asiakkaan tapaan käyttää, huoltaa ja ylläpitää ostamaansa tuotetta. Tutkittaessa jonkin yrityksen asiakkaan arvonluontia, on havaittu että usein asiakasta ei kiinnosta yrityksen tuottaman laiteen omistaminen ja ylläpito, vaan lopputulos, johon laitteella pyritään. Kun ymmärretään, mistä asiakas lopulta kokee saavansa arvoa, on vielä vuorossa asiakkaan ja palvelua tarjoavan yrityksen yhteinen kehitystyö. Jotta palveluista saadaan hyötyä, on toimintatapojen muututtava myös asiakkaalla.

Esimerkkinä palvelukeskeisestä toiminnasta on hankkeeseen kehitysyhteistyökumppanina osallistuvan Vaisalan tarjoama salamapaikannustieto. Vaisala harkitsee myös muunlaisten säähavaintoverkkojen operointipalvelujen tarjoamista siten, että tietyssä paikassa tiettynä aikana saatua mittausdataa toimitetaan asiakkaalle palveluna.

Tutkimus- ja kehittämishankkeeseen osallistuvat yritykset pitävät hyvänä, että hankkeessa erilaisten alojen yritykset ideoivat menetelmiä ja toimintamalleja, joiden avulla yritykset oppivat argumentoimaan kukin oman asiakkaansa palvelukeskeisestä kumppanuudesta saamia hyötyjä.

Hankkeen rahoittavat Tekes, VTT ja osallistuvat yritykset. Sen koko on 960 000 euroa. Hanketta koordinoi VTT ja siihen osallistuu yrityksiä, Svenska handelshögskolan ja sen CERS-tutkimus- & osaamiskeskus, sekä TKK BIT Tutkimuskeskus. Tämän lisäksi hankkeessa tehdään yhteistyötä Helsingin kauppakorkeakoulun LTT Tutkimus Oy:n kanssa.

Hankkeen ensimmäinen vaihe päättyy vuoden 2006 lopussa, jolloin tulosten perusteella tehdään suomenkielinen opas, joka tukee teollisuusyrityksiä ja näiden asiakkaita teollisten palveluiden kehittämisessä, tuottamisessa ja hyödyntämisessä. Koko hanke päättyy vuonna 2008.

Lisätietoja: http://www.bestserv.fi/research.html

VTT
Erikoistutkija Iiro Salkari
puh. 020 722 6557
iiro.salkari@vtt.fi

Vaisala
Palvelupäällikkö Vesa Koivula
puh. 040 523 2912
vesa.koivula@vaisala.com